Wie wir bei Usentia komplexe Prozessoptimierung und KI-Integration verkaufen — strukturiert nach unserem bewährten Projekt-Workflow und der SPIN-Methode. Für jeden neuen Mitarbeiter, unabhängig vom Hintergrund.
Usentia verkauft keine KI. Wir verkaufen Zeitgewinn, Klarheit und Skalierbarkeit — durch passgenaue Automatisierungen, optimierte Prozesse und gezielte KI-Integration. Die Technologie ist das Werkzeug. Das Ergebnis ist der Wert.
KMU und Einzelunternehmer, die spüren, dass etwas ineffizient läuft — aber oft noch nicht erkannt haben, dass Prozessoptimierung oder Automatisierung die Lösung ist. Der Erstkontakt kommt fast immer über Empfehlung (Word-of-Mouth). Das bedeutet: Vertrauen ist bereits da. Unsere Aufgabe ist es, dieses Vertrauen mit klarer Problemerkenntnis zu festigen.
Wir verkaufen nicht konfrontativ. Wir zeigen bessere Alternativen mit klaren Ergebnissen. Wir widersprechen nicht — wir demonstrieren. Unser Stil ist kurz, präzise, ergebnisorientiert. Wenn Details gefragt sind, liefern wir sie. Wenn nicht, halten wir uns kurz.
Unser Verkaufsprozess folgt unserem Projekt-Workflow. Das ist kein Zufall — wer den Workflow versteht, versteht auch den Verkauf:
Problem hören · Bedarf eruieren · Lösung skizzieren
Lösung mit Kunde abstimmen · Demo zeigen · Commitment einholen
Übergabe · Onboarding · Bug-Feedback · Folgegeschäft
SPIN steht für vier Fragetypen, die in dieser Reihenfolge gestellt werden. Sie führen den Kunden vom vagen Unbehagen zur klaren Investitionsentscheidung — ohne Druck, ohne Überzeugungsarbeit.
Fakten und Status quo verstehen. Wie arbeitet der Kunde heute?
Schwierigkeiten, Frust, Engpässe aufdecken. Wo hakt es?
Auswirkungen sichtbar machen. Was kostet das Problem wirklich?
Den Kunden den Nutzen selbst aussprechen lassen.
Unsere Kunden wissen oft nicht genau, wo ihr eigentliches Problem liegt. Sie spüren nur, dass etwas zu viel Zeit kostet, zu fehleranfällig ist oder nicht skaliert. SPIN ist genau dafür gebaut: Es macht latente Probleme bewusst — und wandelt sie in konkrete Aufträge.
Wichtig: Reihenfolge zählt. Wer mit Need-Payoff-Fragen beginnt, wirkt wie ein Vertriebler. Wer mit Situations- und Problemfragen startet, wirkt wie ein Berater. Wir wollen Berater sein.
S: «Wie werden bei Ihnen aktuell Rechnungen an Kunden erfasst und abgelegt?»
P: «Wie oft passiert es, dass Belege nicht zugeordnet werden können oder doppelt erfasst werden?»
I: «Wenn jeder Mitarbeiter 30 Minuten pro Tag damit verbringt — was bedeutet das auf den Monat hochgerechnet für Ihre Kapazität?»
N: «Wenn diese Zeit frei würde — was könnten Sie damit machen? Mehr Mandate? Beratungsgespräche?»
Jede Phase hat ein klares Ziel, definierte SPIN-Fragen und eine Checkliste. Hak die Punkte ab, während du das Material durcharbeitest — oder nutze es als Begleitwerkzeug im echten Gespräch.
Da fast alle Leads über Empfehlung kommen, weisst du in der Regel wer empfohlen hat und warum. Nutze das. Erwähne den gemeinsamen Kontakt im Einstieg — das senkt die Schwelle und etabliert sofort Glaubwürdigkeit.
Kundin beklagt sich über «viel Aufwand mit Bestellungen». Nach SPIN-Fragen wird klar: Sie überträgt manuell Bestellungen aus dem Shop in die Buchhaltung und ins Versand-Tool — 2 Stunden täglich. Das echte Problem ist nicht die Bestellabwicklung, sondern die fehlende Integration zwischen drei Systemen.
Lösung: Automatisierter Daten-Sync via API. Aufwand pro Bestellung: 0 Minuten. Kundin gewinnt 40 Stunden im Monat. Verkaufsargument schreibt sich selbst.
Das Validierungsgespräch ist Kernbestandteil unserer Prozessphilosophie. Es passiert vor jeder Zeile Code. Hier zeigen wir dem Kunden: Wir haben sein Problem verstanden — und so wollen wir es lösen. Wer hier sauber arbeitet, verhindert teure Korrekturen später und schafft Vertrauen für Folgeaufträge.
In Phase 01 hat der Kunde gesagt, er brauche «irgendetwas mit KI». In Phase 02 zeigen wir konkret: Eingangs-E-Mails mit Anhängen werden automatisch klassifiziert, im richtigen Ordner abgelegt und in die Projekt-Datenbank verlinkt. Demo am echten Beispiel des Kunden, mit anonymisierten Daten.
Der Kunde sieht, was er bekommt. Keine abstrakten Versprechen. Keine Hype-Begriffe. Nur Ergebnis.
Die Entwicklung liegt operativ bei Jan (extern) oder anderen Entwicklern. Der Sales-Mitarbeiter bleibt aber Single Point of Contact für den Kunden. Das ist wichtig: Der Kunde will eine Bezugsperson, kein Wechselspiel.
Das Onboarding ist kein technischer Akt — es ist ein Verkaufsmoment. Hier sieht der Kunde zum ersten Mal, wie die Lösung in seinem Alltag wirkt. Hier entsteht die Geschichte, die er später weiterempfiehlt. Und Empfehlungen sind unser Hauptlead-Kanal.
Während du Bugs behebst, redest du täglich mit dem Kunden. Er ist gerade dabei, den Wert der Lösung zu erleben. Das ist der perfekte Moment, um zu fragen: «Was läuft in Ihrem Betrieb noch so ab wie früher?»
Aus jeder erfolgreichen Lieferung soll mindestens ein Folgegespräch oder eine Empfehlung entstehen.
Tiers werden direkt im Erstgespräch genannt. Das schafft Klarheit, filtert Budgets früh und verhindert lange Schleifen. Lerne, sie sicher zu positionieren.
Die Tier-Auswahl ergibt sich aus drei Faktoren: Komplexität des Problems, Anzahl betroffener Prozesse, gewünschter Automatisierungsgrad. Frage SPIN-basiert ab, nicht nach Budget. Das Budget kommt aus der Implication-Phase von selbst.
Konzept und Analyse. Klarer Bericht über Optimierungspotential und konkrete Handlungsempfehlung.
Maßgeschneiderte Lösung mit Umsetzung. Automatisierter Einzelprozess oder fokussierte KI-Integration.
Vollautomatisierter Workflow über mehrere Systeme. Mehrere Prozesse, mehrere Integrationen, langfristige Begleitung.
Wir nennen die Tiers nicht als Preisliste, sondern als Lösungsbreite. Beispiel:
Einwände sind keine Ablehnung. Sie sind Signale, dass der Kunde mitdenkt. Reagiere nie konfrontativ — frage zurück, validiere, zeige Alternativen.
Das läuft doch alles. Brauchen wir das wirklich?
Was dahinter steckt: Fehlendes Problembewusstsein. Der Kunde sieht das Problem nicht — meist, weil er es sich angewöhnt hat. Routine wirkt unsichtbar.
Frage nach konkreten Zahlen, die das Problem unbestreitbar machen. Mache die Kosten der Nicht-Veränderung sichtbar.
KI ist mir zu unsicher. Was passiert mit unseren Daten?
Was dahinter steckt: Berechtigte Sorge um Datenschutz und Kontrolle. Besonders in DACH und der Schweiz. Wer hier verharmlost, verliert.
Vermeide vage Aussagen wie «höchste Standards». Nenne spezifische Massnahmen: Schweizer Hosting, DSG-Konformität, On-Premise-Optionen, klare Datenflüsse, Verträge.
Das ist mir zu teuer.
Was dahinter steckt: Selten ein echter Preisproblem. Meist ein fehlender Wertbezug oder eine fehlende Implication. Der Kunde sieht die Kosten der Lösung, aber nicht die Kosten der Nicht-Lösung.
Niemals rabattieren. Stattdessen zurück zu den Zahlen aus der Implication-Phase. Oder den Tier wechseln — kleinerer Scope, gleicher Wertbeitrag.
Lassen Sie uns das nächstes Quartal nochmal anschauen.
Was dahinter steckt: Prokrastination. Oft eine höfliche Form der Absage — oder fehlende Dringlichkeit. Manchmal aber auch ein echter zeitlicher Engpass.
Frage, was sich bis dahin ändert. Frage, was der Auslöser für eine Entscheidung wäre. Biete eine kleinere Stufe an, um den Einstieg zu erleichtern.
Der beste Sales-Termin ist einer, in dem der Kunde 70% redet.
Wir zeigen Ergebnisse. Wir widersprechen nie. Wir demonstrieren bessere Wege.
Kein Auftrag ohne dokumentierte Lösungs-Validierung mit dem Kunden.
Spezifische Zahlen, Schweizer Hosting, konkrete Massnahmen — keine «höchsten Standards».
Jedes erfolgreiche Projekt soll mindestens eine Empfehlung oder einen Folgeauftrag bringen.
Drucke dir die Checklisten aus oder lass diese Schulungsseite während deiner ersten drei Kundengespräche offen. Nach jedem Gespräch: kurze Selbstreflexion — welche SPIN-Frage hat besonders gewirkt? Welche Phase fühlte sich unsicher an? Bring deine Beobachtungen ins nächste Teammeeting.
Die Schulung ist ein lebendes Dokument. Wenn du Lücken oder neue Einwände erlebst — meld dich. Wir entwickeln sie gemeinsam weiter.